БЛОГ

ЯК СКЛАДАННЯ ПОРТРЕТА КЛІЄНТА ДОЗВОЛЯЄ БІЗНЕСУ ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖІ

Ваші клієнти – живі люди, а значить, у них є свої вподобання, проблеми та потреби, які треба враховувати, при розробці торговельної пропозиції.

Щоб продати товар (послугу), треба знайти людей, яким він потрібен і розібратися, як і для чого вони будуть його використовувати. Після – уточнити, на що вони звертають увагу. Потім – розібратися з забобонами і запереченнями.

Щоб переконати клієнта зробити покупку, треба донести до нього торгову пропозицію на зрозумілій йому мові. Все це формує портрет клієнта.

Для чого потрібен портрет клієнта

Якщо коротко, портрет клієнта потрібен, щоб розробити систему маркетингу – створити продаючий сайт, точно налаштувати рекламні кампанії, написати корисну email-розсилку, вибрати соціальні мережі, якими користується цільова аудиторія.

Розуміння того, хто і навіщо купує ваш продукт, дає можливість зробити сайт продаючим – щоб він послідовно задовольняв цікавість і закривав питання, сумніви і заперечення клієнта. Продаючий сайт розробляється по портрету конкретного клієнта, тому цільові відвідувачі, які підпадають під нього, у міру взаємодії з лендінгом «утеплюються». Відбувається магія – вони бачать інформацію, яка їх цікавила, отримують відповіді на свої питання і переконуються, що продукт відповідає їх персональним критеріям вибору.

Щоб продавати людям, а не набору соціально-демографічних характеристик

Розглянемо, як складання портрета дозволяє магазину алмазних бурів збільшити продажі.

Опис людини

Добре: Андрій Іванович, виконроб. Живе в Житомирі. Закінчив ВНЗ в 1991 і працює за фахом. Раз на рік їздить у відпустку за кордон. Ходить до церкви. Водить Volkswagen Caddy. Працює зі своєю бригадою на будівництві без вихідних. ФОП, сам собі купує інструменти. Переживає, щоб техніка була оригінальною, а з запчастинами не було проблем. Не любить «китайщину». Замовлення робить по телефону. Завжди запитує гарантію.

Погано: Чоловік, 18-65, Україна. Інтереси: будівництво.

Проблеми, які заважають людині в повсякденності

Якщо бізнес знає проблеми клієнта, він зможе знайти шляхи як частково або повністю вирішити їх своїм продуктом. Користь і сервіс – найкращий аргумент у бік покупки. Наприклад, знаючи, що Андрій Іванович працює за фахом, і те, що його основна проблема – проплати раз в квартал, компанія, яка продає алмазні бури, може запропонувати йому розстрочку.

Інформаційна біль

Те, як клієнт шукає продукт в мережі. Наприклад: «Чи потрібен зносостійкий алмазний бур. На що звернути увагу? » Знаючи, з яким запитом приходять в інтернет покупці, компанія зможе зустріти їх з експертним інформаційним блоком на сайті, що відповідає на поставлене запитання. Клієнт цікавиться і втягується, що підвищить шанси довести його до покупки.

Тригери

Повз яку тему Андрій Іванович не пройде? Наприклад, тема розсилки: «Makita випустила бур, з яким впорається навіть одна людина». Точний портрет підвищить число підписок і відкриття листів, а значить, підніме конверсію в покупки.

Потреби

З’ясуйте, через що Андрій Іванович вирушив на пошуки алмазного бура в інтернет. Описавши ситуацію, ви зрозумієте, що він хоче отримати в результаті. Наприклад, через нестачу компетентних робочих, йому доводиться бурити поодинці. Для цього потрібен компактний бур, з яким можна впоратися самостійно, без допомоги колег. Тепер ви знаєте, що йому запропонувати.

Критерії вибору

Знаючи, на що буде дивитися Андрій Іванович, вибираючи товар, можна вигідно подати йому переваги товару, що збільшить конверсію з відвідувачів в покупці. Він відразу побачить, що продукт відповідає його вимогам, а значить, не потрібно йти дивитися до конкурентам.

Сумніви, забобони і заперечення

Те, через що покупець не поспішає здійснити операцію. Формуючи портрет, з’ясуйте, чого він боїться. Дізнавшись бар’єри, які заважають йому, ви будете знати, як його переконати в зворотному. Відповідно, знизиться кількість відмов.

ЯК СКЛАДАЄТЬСЯ ПОРТРЕТ КЛІЄНТА

  • Маркетолог проводить інтерв’ю з власником бізнесу і його персоналом.
  • Спілкується з відділом продажів, виписує казуси і питання клієнтів. 
  • Обдзвонює безпосередньо самих клієнтів. 
  • Досліджує пошукові запити, за якими користувачі шукають продукт в мережі.
  • Проводить аналіз конкурентів. 

Занурення в бізнес може зайняти від декількох днів до декількох місяців. У підсумку, ви отримуєте розгорнутий портрет декількох груп покупців. Що далі? Розгорнуті результати дослідження ваших клієнтів знадобляться на практиці:

  • для розуміння того, «якою мовою» звертатися до клієнта;
  • для розуміння того, «де в мережі мешкає» клієнт;
  • для прототипування продаючого сайту;
  • для написання текстів, листів, акцій;
  • для налаштування контекстної реклами;
  • для налаштування таргетованої реклами;
  • для розробки чат-ботів.

Чим краще ви складете портрет, тим швидше знайдете вірний шлях в бізнесі!


Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Створення
системи маркетингу
в бізнесі"

Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Створення
системи маркетингу
в бізнесі"

Автор:

Олександр Сірак

Рекомендовані публікації