RACE – планування в маркетингу

Вже знайомі з ним? Для тих, хто ще не в темі, розберемо детальніше.

Що це і навіщо потрібно?

Маркетингове планування RACE відмінно підходить для складних продуктів, які не можна продати «в лоб» через емоції (наприклад покупка квартири, автомобіля, холодильника, пральної машини або іншої техніки). Складається RACE з 4 етапів, кожен з яких спрямований на свої дії.

Розглянемо їх докладніше на прикладі нерухомості:

R (REACH/Охоплення) — це ті люди (в цифрах або у відсотках від вашої ЦА), які хоча б раз бачили інформацію про вас в Інтернеті.

Завдання цього етапу – щоб бренд сконтактував з максимально можливою кількістю аудиторії. Погодьтеся, квартиру ніхто не вибирає за один день. Люди довгий час вивчають сайт, ваших конкурентів, гуглять «на якому поверсі комфорту жити», «Плюси і мінуси новобудови», вивчають всі можливі планування, інфраструктуру району і т.д. Для того щоб заманити і підчепити таких користувачів, розміщуйте тематичні статті, візуалізації/огляди квартир на різних майданчиках і в засобах масової інформації. Тут же, звертаємо увагу на такі показники ефективності, як: вартість відвідування, кількість унікальних відвідувачів і передплатників.

Каналами для охоплення аудиторії можуть бути:

• Пошукові системи
• Соц-мережі
• Блоги або форуми та ін.

A (ACT/Дія)

На цьому етапі потенційний покупець не просто ознайомився з вашими пропозиціями, порівняв їх вигідність з конкурентами і готовий зробити вибір. Користувачі починають виконувати якісь дії, витрачати свій час і сили на поглиблення відносин з вашим брендом. Такими діями можуть бути: коментарі в соц-мережах, запити в переписку, дзвінки менеджеру, заповнення форм контактів на сайті, читання блогу, листів і т.д. Для того щоб не втратити такого потенційного клієнта і схилити на свою сторону, вам потрібно налагоджувати з ним постійний контакт. І чим частіше ви будете у нього на очах, тим краще! (Не перегинати палицю звичайно) Регулярно публікуйте цікавий і корисний для нього контент в своїх соц-мережах і блогах. Зробіть відвідувачів сторінок вашими постійними читачами. При цьому, не забувайте, що ви повинні ненав’язливо і доречно згадувати свій бренд в контенті. Наприклад стаття/лист: «10 стильних рішень для 2-кімнатної квартири». Розповідаємо про тренди, хитрощі і даємо поради + натякаємо на те, як здорово не витрачати час і сили на ремонт і в’їхати в квартиру, вже готову для життя. Тут же ненав’язливо говоримо, що ваша команда впорається з ремонтом в максимально короткий термін, ще й дизайн-проект в подарунок дасте. Вуа-ля! Людина ваша. На цьому етапі звертаємо увагу та такі показники, як: час сеансу (скільки часу людина провела на сайті) і взаємодія з постами в соц-мережах.

Які канали використовуємо:

• Сайт компанії
• Блог
• Соціальні мережі

C (CONVERT/Конверсія) – безпосередньо людина, яка вже купила ваш продукт/послугу.

Які інструменти використовуємо на цьому етапі:

• Оптимізація коефіцієнта конверсії
• Ремаркетинг (не забуваємо нагадувати про себе теплим користувачам, які вже ознайомилися з вашим сайтом і пропозиціями)

Але що часто відбувається після конверсії в багатьох бізнесах? З почуттям виконаного обов’язку, ми забуваємо цього клієнта і відпускаємо. Однак, у нього часто можуть виникати питання щодо користування продуктом, гарантійні ситуації і тд.

Тому, вкрай важливо підтримувати зв’язок з клієнтами і після покупки. І тут ми плавно переходимо в останній етап:

E (ENGAGE/Залучення)

Потрібно завжди тримати контакт із споживачем через сайт, соц-мережі і блог і ін. Це не тільки робота над довгостроковим підвищенням лояльності і вашої цінності в очах покупців. Таким же чином ми підвищуємо ймовірність повторної покупки.

Як уже згадувалося раніше, створюйте контент, який допоможе закривати болі і відповідати на виниклі питання читачів. У вас купили 1-кімнатну квартиру? Надішліть людині добірку Лайфхак – як в ній візуально розширити простір. А ось приклад з нашого досвіду: після того, як людина купила квартиру, ми знайомимо її з додатковою послугою – керуючою компанією, що діє на території ЖК. Розповідаємо про фішки і переваги, які людина отримає, як це спростить її проживання в будинку і т.д. І ось, до-продажі вам забезпечені! Спілкуйтеся з вже купившими, створюйте співтовариство «фанатів» вашого бренду, і тоді, напевно хтось порекомендує вашу компанію своїм друзям і близьким.

Отже, підсумуємо:

1. Публікуємо тематичні статті та огляди вашого продукту для більшого охоплення.

2. Стежимо за регулярністю постів. Підтримуємо через них контакт з потенційними покупцями.

3. Займаємося оптимізацією конверсії. Тестуємо різні варіанти кнопок/форм/текстів і т.д. Підключаємо ремаркетинг.

4. Не забуваємо про тих, що вже купили і працюємо над якістю контенту. У ньому користувачі повинні знаходити відповіді на свої питання, корисні поради, вирішення проблем, страхів.

Користуйтеся на здоров’я і хороших продажів!

А обговорити питання щодо залучення платоспроможною аудиторією можете з нами – телефонуйте або залишайте заявку на нашому сайті.