БЛОГ

КАК СОСТАВЛЕНИЕ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА ПОЗВОЛЯЕТ БИЗНЕСУ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ


Ваши клиенты – живые люди, а значит, у них есть свои предпочтения, проблемы и потребности, которые надо учитывать, при разработке торгового предложения. 

Чтобы продать товар (услугу), надо найти людей, которым он нужен и разобраться, как и для чего они будут его использовать. После – уточнить, на что они обращают внимание. Затем – разобраться с предрассудками и возражениями. 

Чтобы убедить клиента совершить покупку, надо донести до него торговое предложение на понятном ему языке. Всё это формирует портрет клиента. 

Для чего нужен портрет клиента

Если коротко, портрет клиента нужен, чтобы разработать систему маркетинга – создать продающий сайт, точно настроить рекламные кампании, написать полезную email-рассылку, выбрать социальные сети, которыми пользуется целевая аудитория. 

Понимание того, кто и зачем покупает ваш продукт, дает возможность сделать сайт продающим – чтобы он последовательно удовлетворял интерес и закрывал вопросы, сомнения и возражения клиента. Продающий сайт разрабатывается по портрету конкретного клиента, поэтому целевые посетители, подпадающие под него, по мере взаимодействия с лендингом «утепляются». Происходит магия – они видят информацию, которая их интересовала, получают ответы на свои вопросы и убеждаются, что продукт соответствует их персональным критериям выбора.  

Чтобы продавать людям, а не набору социально-демографических характеристик

Рассмотрим, как составление портрета позволяет магазину алмазных буров увеличить продажи.

Описание человека 

Хорошо: Андрей Иванович, прораб. Живет в Житомире. Закончил ВУЗ в 1991 и работает по специальности. Раз в год ездит в отпуск заграницу. Ходит в церковь. Водит Volkswagen Caddy. Работает со своей бригадой на стройке без выходных. ФОП, сам себе покупает инструмент. Переживает, чтобы техника была оригинальной, а с запчастями не было проблем. Не любит «китайщину». Заказ делает по телефону. Всегда спрашивает гарантию. 

Плохо: Мужчина, 18-65, Украина. Интересы: стройка. 

Проблемы, которые мешают человеку в повседневности

Если бизнес знает проблемы клиента, он сможет найти пути как частично или полностью решить их своим продуктом. Польза и сервис – лучший аргумент в сторону покупки. Например, зная, что Андрей Иванович работает по специальности, и то, что его основная проблема – проплаты раз в квартал, компания, которая продаёт алмазные буры, может предложить ему рассрочку. 

Информационная боль

То, как клиент ищет продукт в сети. Например: «Нужен износостойкий алмазный бур. На что обратить внимание?» Зная, с каким запросом приходят в интернет покупатели, компания сможет встретить их с экспертным информационным блоком на сайте, отвечающим на поставленный вопрос. Клиент интересуется и вовлекается, что повысит шансы довести его до покупки.

Триггеры

Мимо какой темы Андрей Иванович не пройдёт? Например, тема новостной рассылки: «Makita выпустила бур, с которым справится даже один человек». Точный портрет повысит число подписок и открываемость писем, а значит, поднимет конверсию в покупки.  

Потребности

Выясните, из-за чего Андрей Иванович отправился на поиски алмазного бура в интернет. Описав ситуацию, вы поймете, что он хочет получить в итоге. Например, из-за недостатка компетентных рабочих, ему приходится бурить в одиночку. Для этого нужен компактный бур, с которым можно справиться самостоятельно, без помощи коллег. Теперь вы знаете, что ему предложить. 

Критерии выбора

Зная, на что будет смотреть Андрей Иванович, выбирая товар, можно выгодно преподнести ему преимущества товара, что увеличит конверсию из посетителей в покупатели. Он сразу увидит, что продукт соответствует его требованиям, а значит, не нужно идти смотреть к конкурентам. 

Сомнения, предрассудки и возражения

То, из-за чего покупатель не спешит совершить сделку. Формируя портрет, выясните, чего он боится. Узнав барьеры, которые мешают ему, вы будете знать, как его переубедить в обратном. Соответственно, снизится количество отказов.

Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Создание
системы маркетинга
в бизнесе"

Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Создание
системы маркетинга
в бизнесе"

Автор:

Александр Сирак

Рекомендуемые публикации