БЛОГ

КАК ПОКАЗАТЕЛИ ROI И ROMI ПОМОГУТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ В ИНТЕРНЕТЕ

Показатели ROI и ROMI известны маркетологам с незапамятных времен – они используются для расчета эффективности финансовых вложений. ROI (return on investment) показывает, сколько денег приносит каждая вложенная в бизнес денежная единица. ROMI (return on marketing investment) отображает сколько денег приносит каждая вложенная в маркетинг денежная единица. Чтобы лучше понимать, рассмотрим их применение на примере. 

Когда нужны ROI и ROMI

Когда вы вкладываете деньги в разные виды рекламы и хотите понять, какая из них приносит больше денег. Показатель окупаемости инвестиций рассчитывается по формуле: 

ROI = (Доход от вложений – размер вложений) / Размер вложений * 100%  

Доход от вложений считается, как валовая прибыль предприятия, умноженная на маржу. Валовая прибыль – это все деньги, которые принесло вложение.

Если вы не знаете маржу, но знаете себестоимость и наценку, доход от вложений считается следующим образом: валовая прибыль минус себестоимость, где себестоимость = доход минус наценка, а доход = деньги за единицу продукта, которые заплатил покупатель. 

Размер вложений – это сумма, в которую включены стоимость услуг маркетолога, рекламный бюджет и оплата сервисов, используемых для запуска рекламной кампании, акции или реализации конкретного решения. 

Как подсчитать ROMI на практике

Допустим, вы хотите выяснить, что эффективнее срабатывает: реклама в Google или email-рассылка. Для наглядности рассмотрим условный пример для компании, которая торгует пылесосами. Все цифры взяты с головы. 

В системе аналитики вы видите, что контекстная рекламная кампания в поисковой системе обеспечила транзакции на $4500, а письма – на $2900. Маржа – 20%. Кто заработал больше? 

Email-рассылка:

Размер вложений = тариф по сервису рассылок + оплата копирайтеру = $300

Доход от вложений = $2900 * 20% = $580

ROMI = (580 – 300) / 300 * 100% = 93% или на каждый вложенный доллар вы заработали 93 цента

Google Ads:

Размер вложений = услуги контекстолога + бюджет на рекламу = $500

Доход от вложений = $4500 * 20% = $900

ROMI = (900 – 300) / 300 * 100% = 133% или на каждый вложенный доллар вы заработали $1,33 

Какие сложности могут возникнуть 

Маркетолог может не знать маржу, себестоимость или наценку. Чтобы отследить продажи по каждому каналу рекламы, нужно правильно настроить систему аналитики. Покупки могут откладывать на потом, кроме того, клиент может совершать их повторно, уже после завершения рекламной кампании. Часто клиент видит рекламу в интернете, а покупки совершает по телефону. Для повышения точности расчетов понадобится CRM-система, коллтрекинг и сквозная аналитика. 

Впрочем, если вы уверены в прозрачности механики рекламной кампании, можете точно отследить источники транзакций, работаете преимущественно с онлайн-заявками, то показатели окупаемости инвестиций помогут задать точный вектор развития вашему бизнесу!

В идеале, он должен рекламировать продукт, заменять менеджера по продажам, напоминать об акциях, а когда нужно  – давать консультации. В жизни чем больше задач возложено на «робота», тем ниже его эффективность. У него должна быть только одна функция, иначе потенциальные клиенты уйдут, так и не поняв, что вы хотите. 

Для разных этапов продажи нужны разные боты: один будет рассылать полезный материал и «утеплять» потенциальных клиентов; другой – поможет заказать товар. 

Кто целевая аудитория чат-бота?

В идеале, люди, кому интересен ваш продукт. Они сами установят подходящее приложение, найдут контакт, начнут диалог, совершат покупку. В жизни не все пользователи сети умеют работать с чат-ботами. «Робот» в Facebook? А что если аудитория пользуется Viber? 

Кроме того, ЦА надо найти и направить в мессенджер. Откуда о вас узнают и что убедит начать диалог? Надо составить портрет клиента, выяснить его потребности, узнать, какие у него требования к продукту. Найти его в сети и убедить, что вы поможете справиться с его проблемой, расположить к себе и подтолкнуть к взаимодействию с ботом. На помощь придут контекстная реклама, таргетированные объявления в социальных сетях, продающий сайт.

Что делать, если человек отписался?

Решили перевести всю коммуникацию в мессенджер? От назойливых сообщений клиенты могут устать и отписаться. Что дальше? Контакт потерян? Как найти потерянных потенциальных клиентов? Где их искать? Как убедить вернуться, если они больше не хотят общаться с ботом? Лучше диверсифицировать каналы – возложить на «роботов» напоминания и сервис, а на email – экспертный контент, персональные предложения, коммуникацию с брендом. 

Выводы

Чат-боты дополняют систему маркетинга, но не заменяют другие её элементы. Первым делом, внедрите систему маркетинга, а уже потом думайте, где будет полезен «робот».

  • Маркетолог проводит интервью с владельцем бизнеса и его персоналом. 
  • Общается с отделом продаж, выписывает казусы и вопросы клиентов. 
  • Обзванивает непосредственно самих клиентов. 
  • Исследует поисковые запросы, по которым пользователи ищут продукт в сети. 
  • Проводит анализ конкурентов. 

Погружение в бизнес может занять от нескольких дней до пары месяцев. В итоге, вы получаете развернутый портрет нескольких групп покупателей. Что дальше? Развернутые результаты исследования ваших клиентов пригодятся на практике:

  • для понимания того, «на каком языке» обращаться к клиенту;
  • для понимания того, «где в сети обитает» клиент;
  • для прототипирования продающего сайта;
  • для написания текстов, писем, акций;
  • для настройки контекстной рекламы;
  • для настройки таргетированной рекламы;
  • для разработки чат-ботов. 

Чем лучше вы составите портрет, тем быстрее нащупаете верный путь в бизнесе!

Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Создание
системы маркетинга
в бизнесе"

Создание системы маркетинга в бизнесе

Чек-лист

"Создание
системы маркетинга
в бизнесе"

Автор:

Александр Сирак

Рекомендуемые публикации